나는 협상을 좋아하지 않았고, 어떻게 해야 할지 모르겠다고 생각했다.
물론 아직은 잘 못해요. 중국 회사에 다니면 직급이 1~2단계 올라요. 제가 매니저인데 중국에 오면 권위도 높아지고 임원급 업무까지 맡을 수 있게 되네요. 그러다 보니, 내려야 할 수많은 결정과 협상해야 할 수많은 것들이 처음에는 무척 부담스러웠습니다.
내가 이런 결정을 내릴 수 있을까? 나에게 권한이 있나요? 나는 마음을 바꿨다.
나는 나 자신을 믿지 않지만 나에게 일을 맡긴 사람을 믿는다고 말했다.
내 상사가 나보다 현명할 확률이 높다.
그때부터 마음이 바뀌어요. 상담이나 협상 같은 것들이 좀 더 편해졌어요. 상사에게 부족한 점을 물어봤습니다.
이제는 실제로 그것을 즐기고 있습니다.
최악의 경우를 계산해 보면 협상 후에는 항상 최악보다 나을 것이기 때문이다.
협상 전문가가 잘 정리한 ‘협상가의 권리’라는 글이 눈길을 끌었다.
8가지가 있었습니다.
1. 나한테는 상대방이 한 말. 2. 나는 협상 중에 실수를 할 권리가 있습니다.
3. 나는 우유부단하게 행동할 권리가 있습니다.
4. 나는 같은 말을 반복할 권리가 있습니다.
5. 나는 같은 말을 반복할 권리가 있습니다.
5. 나는 협상 중에 실수를 할 권리가 있습니다.
나는 질문에 대답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있습니다.
6. 나는 내 의견을 가질 권리가 있고, 부당할 권리가 있습니다.
7. 나는 상대방이 나쁜 사람이라고 욕해도 괜찮을 권리가 있다.
8. 나는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있습니다.
출처: 비즈니스 협상에 관해 많은 글이 있지만 ‘무지의 지식’이라는 한 단어로 요약할 수 있다.
제가 중국에서 꽤 많은 기업을 만났을 때 경험한 것입니다.
몇 가지 공통점이 있습니다.
상사나 CFO, 재무팀장들이 재무직원들과 소통하다가 포기하는 경우가 꽤 있다.
모르는 것은 인정하고, 이해할 때까지 직원들에게 물어보면 배울 수 있는 것이 하나 있다.
그게 다야. 직원들도 모릅니다.
위의 1번과 관련된 이야기입니다.
1번을 이해했다면 알 때까지 물어봤을 텐데, 대개는 그렇지 않습니다.
물론 나도 마찬가지였다.
중국 관리들은 고의든 아니든 이해하기 어려운 방식으로 말한다.
잘 알고 있으면 상대방이 이해할 수 있도록 설명하면 됩니다.
정확히 알지 못하기 때문에 실제로 상대방에게 설명할 수는 없습니다.
상사의 중국어가 약한 것처럼, 이해하지 못한다고 자책하고 이해하려는 노력을 포기합니다.
그래서 이제는 다른 분야에 대해 모르면 모른다고 하고 질문을 합니다.
최대 3번까지 물어보세요. 아직도 이해가 안 된다면, 둘 중 하나입니다.
사실은 그것을 설명하는 사람도 잘 모른다는 것이다.
아, 이야기가 좀 유출됐네요. 다시 말하면, 똑똑한 척할 필요가 없습니다.
중요한 것은 똑똑해 보이는 것이 아니라 협상 후에 우리의 이익이 늘어날지 여부의 본질을 보는 것입니다.
자신을 이해하고 상대방을 이해하는 것이 협상의 90%라고 생각합니다.
나머지 두 가지를 추가하면 굳이 착한 척할 필요가 없고(혹은 자신에게 친절한 척을 할지, 남에게 착한 척을 할지 선택해도 되지만) 윈윈(win-win)이다.
여기에는 창의적인 대안을 제안하는 것도 포함될 수 있습니다.
그 책 다 읽고 나면 다시 정리하고 싶어요~~
